Marketplace : Les questions essentielles à se poser avant de lancer sa place de marché

Vous projetez de vous lancer dans la création d’une marketplace ? Félicitations, le e-commerce multi-vendeurs est en perpétuelle expansion et un bel avenir s’étale devant lui. Mais êtes-vous vraiment prêt à vous lancer ? Avez-vous préparé une checklist complète et détaillée de tout ce qu’il vous faut savoir pour venir à bout de votre projet avec succès ? Voici un récapitulatif des questions essentielles à vous poser avant de lancer votre marketplace.

Qu’est-ce qu’une place de marché ?

La place de marché, ou marketplace comme elle est couramment appelée sur le web, correspond à un site de commerce en ligne multi-vendeurs. Elle met en relation les vendeurs et les acheteurs en proposant des produits variés. Au départ, le concept des marketplaces ne visait que le B2B et servait principalement à répondre à des appels d’offres. Il s’est ensuite peu à peu démocratisé et s’utilise maintenant entre professionnels et particuliers ou même uniquement entre particuliers.

Il existe différents types de marketplace : certaines proposent des produits uniques comme des locations pour les vacances, de la vente de bières artisanales d’autres se spécialisent dans la vente de produits dématérialisés comme des e-books, d’autres encore proposent des objets similaires sur le marché, forçant les différents vendeurs à innover pour se démarquer de leurs concurrents. À vous de faire votre choix en fonction de ce que vous voulez vendre.

Les avantages d’une marketplace

Si vous gérez correctement votre marketplace, en vous adaptant aux tendances de la mode, aux goûts des internautes, aux fluctuations des marchés, votre affaire deviendra rapidement très rentable. En effet, vous n’avez pas de stocks à acheter puisque les produits que vous vendez appartiennent à leurs vendeurs. Vous récupérez simplement une commission sur le prix de la vente. Vous n’avez donc pas de gros investissement à faire pour acheter de la marchandise. De plus, si vous regardez attentivement quelles sont les pages qui attirent le plus de visiteurs, quels sont les produits qu’ils achètent le plus, vous pouvez développer l’offre pour leur proposer une sélection encore plus complète qui les amènera à préférer votre site à d’autres. Ce sont alors des rentrées d’argent assurées. Sachez saisir la niche qui marchera : vous pouvez par exemple regarder ce qui fonctionne aux États-Unis, mais n’existe pas encore en France.

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Les inconvénients d’une marketplace

Le concept subit cependant quelques aléas auxquels il vaut mieux s’attendre pour pouvoir les surmonter facilement. Vous ne disposez pas vous-même des stocks de manière physique, ce qui vous évite une perte de temps et d’argent : en revanche, il peut être très difficile de connaître réellement l’état des stocks chez vos fournisseurs pour le mettre à jour sur le site. Vous devez trouver un moyen de communication facile à mettre en place entre les vendeurs et vous, pour ne pas qu’il y ait de différence entre la quantité de produits disponibles sur le site et le stock réellement disponible.

Le deuxième inconvénient majeur est le fait que votre marché devra être opérationnel dès le premier jour de lancement : c’est-à-dire que les vendeurs doivent avoir déjà un certain stock de produits en leur possession, sans qu’ils sachent s’ils arriveront vraiment à les écouler.

Les quatre facteurs clés pour la réussite de votre marché

Pour que votre plate-forme de marché fonctionne, vous devez connaître toutes les spécificités de votre secteur. Ce n’est pas parce que vous lancez une agence de location comme Airbnb que cela va marcher. Les quatre grands principes à suivre sont les suivants :

  • avoir profiter des réseaux pour faire fructifier votre travail
  • définir si votre marché propose une offre homogène ou hétérogène
  • mettre en place des incitateurs qui vous permettront de conserver tant vos vendeurs que vos acheteurs
  • vérifier fréquemment les interactions sur votre site ainsi que le nombre des transactions.

Comment votre marché va-t-il évoluer ?

Vous devez savoir que chaque nouvel utilisateur de votre plate-forme, que ce soit du côté des vendeurs ou du côté des acheteurs, va améliorer le fonctionnement de l’ensemble de la marketplace. Cela crée un effet de réseau. Par exemple, sur une plate-forme comme Airbnb, chaque nouvel inscrit donnera l’opportunité aux autres de visiter un nouveau pays, une nouvelle région, dans le monde entier. Il s’agit alors d’un réseau mondial. À l’inverse, un réseau peut se créer en proposant une offre sur un marché. Si le produit plaît, la demande augmentera de plus en plus, à l’image de l’offre. Plus l’offre et la demande croissent, sur n’importe quel marché, cela donne à celui-ci la possibilité d’engranger de l’expérience, pour devenir peu à peu le leader du secteur.

Voulez-vous créer un marché homogène ou hétérogène ?

Savez-vous quel produit vous allez voir et avez-vous choisi un produit unique ou un produit que plusieurs vendeurs différents pourront mettre en ligne sur votre plate-forme ? C’est une question importante, car la gestion de la marketplace ne sera pas la même dans chacun des cas. Vendre quelque chose d’unique, cela crée de la distance entre vous et vos concurrents. Vous serez seul sur le marché, et vous n’aurez pas vraiment à travailler sur votre avantage concurrentiel.

C’est le cas par exemple des locations de maison pour les vacances ou des propositions de trajet en voiture. C’est un gros avantage pour vous : on parle alors d’une offre hétérogène. Si au contraire vous partez sur une offre homogène, vous devrez absolument trouver quelque chose qui vous démarque de tous vos concurrents. Vous pouvez par exemple insister sur la provenance du produit, mettre en avant ses qualités, proposer des tarifs inégalés.

Comment conserver les vendeurs et les acheteurs sur votre marketplace ?

Les vendeurs et les acheteurs sont les deux garants que votre site fonctionne. Si l’un des deux fait défaut, le fonctionnement de la marketplace s’effondrera très vite. C’est pourquoi vous devez créer avec eux une relation de confiance.

  • L’acheteur doit être sûr que l’article qu’il veut acheter est bien en stock et qu’il le recevra dans les délais indiqués.
  • Vous devez aussi lui faire comprendre de manière claire qu’il n’y a pas de moyen plus simple de se procurer cet objet que de passer par votre plate-forme.
  • Proposez également un système de commentaires, pour rassurer les futurs acheteurs quant à la qualité de l’objet par exemple, ainsi qu’un système d’assurance, pour que vos clients ne perdent pas d’argent s’ils ne reçoivent pas le colis.
  • Vous devez aussi montrer aux vendeurs comme aux acheteurs que votre plate-forme est simple à utiliser et pratique. Acheter d’un clic en ligne après avoir fait une recherche multicritère représente un gain de temps considérable.
  • Instaurez un système de messagerie pour que clients et vendeurs puissent communiquer facilement.

Vérifiez la fréquence des interactions

Pour que votre plate-forme fonctionne bien, vous devez surveiller deux indicateurs : la fréquence de consultations des articles et la fréquence d’achats. La consultation de votre site doit être élevée tant du côté vendeur que du côté acheteur pour ne pas créer de rapide déséquilibre. Au niveau des transactions, plus elles sont élevées, plus cela génère une activité économique intéressante sur la plate-forme. Attention à réduire votre pourcentage des frais lorsqu’il s’agit d’un achat important, afin de ne pas dissuader l’acheteur à cause d’un coût très élevé. La solution idéale consiste à avoir une fréquence de consultations élevée, tout comme la fréquence des achats. Cela générerait beaucoup de liquidité pour l’entreprise et cela lui permettrait d’investir de fortes sommes pour trouver de nouveaux vendeurs. Ce modèle économique fonctionne même si les transactions sont basses, du moment qu’elles sont nombreuses. Attention lorsque vous débuterez : pour lancer votre marché, il est plus intéressant d’obtenir un grand nombre de transactions que des transactions très élevées.

Pourquoi créer une marketplace ?

Que cela concerne le B2B ou le B2C, le secteur des marketplaces est en pleine expansion. Tous les plus gros sites de commerce en ligne disposent de la leur et le système devient donc peu à peu le système d’achat en ligne le plus utilisé. C’est un réflexe que les internautes ont acquis et que vous pouvez tourner à votre profit pour réaliser de gros bénéfices. La marketplace vous offre de nombreux autres avantages, comme le fait de ne garder aucun stock vous-même. Vous récupérez une commission sur les transactions qui s’opèrent via votre plate-forme entre les vendeurs et les acheteurs. Votre travail consiste donc à savoir saisir les opportunités, à choisir les frais que vous retenez afin d’obtenir le meilleur rapport qualité-prix, à vous adapter aux tendances du moment, à suivre de très près les innovations qui fleurissent sur Internet et qui ont du succès. Vous pouvez satisfaire vos clients en leur offrant tout ce qu’ils veulent, au meilleur prix et avec une qualité de service irréprochable. Travaillez en permanence votre avantage concurrentiel pour vous détacher des autres, que ce soit au niveau des délais, de la qualité des produits ou des tarifs. C’est la meilleure solution pour que votre entreprise monte en puissance et devienne un jour leader sur le marché.

La différence entre une marketplace et une boutique en ligne

La différence la plus élémentaire se situe au niveau de la personne du client. Sur un site de e-commerce, le client est la personne qui achète des produits, alors que sur une marketplace, le client, c’est le vendeur. C’est grâce aux vendeurs que vous pourrez générer du chiffre d’affaires et c’est eux que vous devez attirer en premier. La marketplace travaille en B2B, c’est-à-dire de professionnel à professionnel (même si les particuliers s’y retrouvent de plus en plus), tandis que le site de commerce en ligne fonctionne en B2C, c’est-à-dire du professionnel au consommateur. Avec une marketplace, vous devez mettre en place une organisation de gestion et de ressources humaines pour prendre en charge les vendeurs. Vous devez savoir vous adapter aux évolutions du marché et aux innovations pour leur proposer toujours le meilleur par rapport à vos concurrents. Sur un site de e-commerce, c’est vous qui décidez comment faire évoluer votre site et quels produits y vendre.

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Pourquoi les marketplace rencontrent-elles autant de succès ?

L’entrepreneur Philippe Corrot a déclaré que d’ici dix ans, près de 95% des achats en ligne se feront par l’intermédiaire des marketplaces. Tant mieux pour votre projet, mais qu’est-ce qui suscite cet engouement ? Tout d’abord, les plateformes d’achat en ligne proposent des articles soit très diversifiés, soit au contraire très spécialisés, mais faciles à trouver grâce à une recherche multicritère. L’internaute peut filtrer exactement ce qu’il veut : par exemple, un produit compris dans une certaine gamme de prix, ou bien une couleur précise. La plupart des marketplaces laissent aussi la possibilité d’écrire un commentaire sous un article une fois acheté. Or la plupart des acheteurs en ligne lisent d’abord les avis avant de commander quelque chose. La marketplace leur simplifie donc la vie, car ils n’ont pas à aller les chercher sur Internet. Tout est réuni sur la même page. De plus, les tarifs et le montant des frais de port, ainsi que le stock disponible sont visibles immédiatement, contrairement à certains sites avec lesquels il faut prendre contact pour accéder à ces informations.

Pourquoi ne pas simplement profiter de marketplaces déjà existantes ?

Les marketplaces sont une excellente solution pour tous les petits commerçants qui veulent se développer et ceux qui débutent. Ils profitent ainsi d’une notoriété sur tout le territoire français et parfois au-delà, tout en ne reversant qu’une faible commission au site. Vendre sur une plateforme de mise en relation leur permet d’atteindre beaucoup plus de clients. En revanche, ce n’est pas toujours facile de sortir du lot, surtout lorsqu’il existe des centaines de producteurs des mêmes articles sur une même plate-forme. Créer sa propre marketplace apparaît alors comme une solution efficace. Vous pouvez satisfaire tous vos clients en leur proposant des milliers d’articles, de tous les styles, à des tarifs raisonnables, et vous touchez une commission sur chacune des ventes. Ce n’est plus la même échelle, vous devenez l’intermédiaire de milliers de transactions et la croissance de votre chiffre d’affaires deviendra vite exponentielle.

Comment faire connaître votre marketplace lorsque vous débuterez ?

N’oubliez pas que ceux qu’il faut attirer pour commencer, ce ne sont pas les clients, mais bien les vendeurs. Vous devrez sûrement investir un peu d’argent dans des bandeaux publicitaires visibles dans les moteurs de recherche et dans les bannières des sites internet. Vous pouvez aussi envoyer des mails à des réseaux de fournisseurs, pour leur dévoiler les avantages qu’ils gagneront à participer à votre projet. Pour plus d’efficacité, ciblez vraiment ceux qui correspondent à vos critères. Par exemple, si vous voulez créer une marketplace qui vend des voitures d’occasion, vous n’allez pas contacter les sociétés spécialisées en matériel informatique. Utilisez des mots-clés pertinents ainsi que des synonymes et surtout, soignez bien l’orthographe et la ponctuation. Si votre mail de présentation fait amateur, personne n’aura envie de travailler avec un site qui n’est pas sérieux.

Combien coûte la création d’une marketplace ?

Lancer une marketplace est une solution idéale pour faire d’importants bénéfices. Néanmoins, le coût de création de l’entreprise n’est pas des plus accessibles. Il varie bien sûr en fonction des options que vous souhaitez, des stratégies que vous allez mettre en place et de la part que vous déléguez à un organisme extérieur ou que vous réalisez vous-même, mais il reste cependant relativement élevé. Par exemple, le design sur mesure du front office peut coûter entre 5 000€ et 15 000€, la conception et la gestion du projet, entre 0€ et 50 000€, la création de la marketplace en elle-même, 35 000€ à 75 000€. Vous devrez aussi embaucher deux personnes à temps plein pour gérer les vendeurs et toute la partie administrative. Rappelez-vous que si vous choisissez un template déjà existant, vous ne paierez que 500€ environ pour votre toile de fond.

Certaines marketplace performantes et fiables proposent également une tarification mensuelle et plutôt avantageuse. C’est le cas par exemple de Dokan, une solution adaptée à WordPress. Une version gratuite est même proposée afin de juger de l’efficacité du service, ensuite les prix vous de quelques dizaines de dollars à quelques centaines selon les options choisies et nécessaires.

Quels frais allez-vous retenir sur chaque transaction effectuée sur votre plate-forme ?

C’est une question à laquelle vous devez bien réfléchir, car c’est en partie de là que découlera ou non votre future réussite. C’est en effet principalement le prix d’un produit qui va pousser les clients à choisir tel ou tel marché pour l’acheter. Vous devez donc trouver le juste milieu entre une commission assez élevée pour rester intéressante pour vous et une commission assez basse pour ne pas faire fuir les clients devant des prix exorbitants. N’hésitez pas à sensibiliser les vendeurs à cette problématique, en leur expliquant que plus leurs prix sont élevés, plus le tarif qui s’affichera devant le client le sera. Calculez la solution la plus rentable pour vous, tout en accordant des rabais, par exemple lors de l’achat de plusieurs produits ou d’un article très onéreux.

Que voulez-vous vendre sur votre marketplace ?

Vous avez une idée ? Un projet ? C’est parfait, mais vous devez maintenant vous demander si cela va réellement marcher. Est-ce que c’est quelque chose qui existe déjà en France ? Est-ce que cela fonctionne aux États-Unis ? Faire une étude de marché est indispensable avant de vous lancer dans un projet aussi vaste qu’une marketplace. Vous pouvez la réaliser vous-même ou vous faire assister par un spécialiste en la matière. Le but de la démarche est d’obtenir un maximum d’informations sur la façon dont vos produits vont être perçus par les internautes. Regardez quelles sont les dernières innovations qui ont eu lieu dans le secteur. Serez-vous capables de les suivre toutes ? Est-ce que votre projet a un avenir ? Par exemple, le domaine de l’intelligence artificielle est en pleine expansion et de plus en plus de particuliers investissent dedans. Réfléchissez aux principaux concurrents que vous aurez, à la façon de vous en démarquer. Demandez-vous aussi si le marché que vous convoitez est saisonnier ou régulier.

Comment vous démarquer de la concurrence ?

Vos concurrents peuvent être vos pires ennemis, mais aussi vos meilleurs alliés. Il suffit pour cela de savoir comment vous démarquer. Soit vous proposez les mêmes produits, aux mêmes tarifs, et vous vous perdez dans la masse, soit vous trouvez la différence qui va faire de votre marketplace un lieu d’échanges unique et très prisé par les internautes. N’hésitez pas à mettre en place un système d’agrégateur qui vous tiendra au courant en temps réel des avancées acquises par vos concurrents, pour que vous puissiez vous retourner facilement. Pour vous différencier, étudiez minutieusement la commission que vous prenez sur chaque vente, pour proposer le meilleur rapport qualité-prix. Créez une interface agréable, simple à utiliser pour les internautes avertis comme pour ceux qui utilisent Internet occasionnellement. Arrangez-vous pour être joignable 24h/24 et apportez un soin tout particulier à vos communications publicitaires. Une orthographe irréprochable et une petite pointe d’humour sont toujours du meilleur effet.

Étés-vous au point sur les spécificités juridiques qui accompagnent la création d’une marketplace ?

Vous devez mettre en place un système d’encaissement pour le compte d’un tiers en respectant toutes les normes en vigueur. Si votre marketplace est une grosse structure et que vous êtes prêt à investir, vous pouvez opter pour un agrément d’Établissement de Paiement ou de Monnaie électronique. Vous devez également être au point pour tout ce qui concerne les obligations comptables, la TVA. Celle-ci doit être facturée sur les commissions. Certains vendeurs n’y sont pas assujettis si le montant annuel qu’ils perçoivent n’excède pas l’article 293-B du Code Général des Impôts. Vous devez stocker toutes les informations relatives aux transactions qui s’effectuent sur votre plate-forme. Les conditions générales d’utilisation sont aussi très réglementées et doivent comporter, entre autres, les modalités de paiement, de règlement des litiges, l’obligation d’informer au moins une fois par an les vendeurs de leurs obligations fiscales, la description du service de mise en relation et des contrats qu’il permet d’effectuer.

Avez-vous le temps et les compétences pour gérer votre marketplace ?

Lancer une marketplace soi-même demande un investissement certain de temps et d’argent. De plus, vous devrez être constamment en veille pour vous tenir au courant en temps réel de la sortie de nouvelles innovations dans le domaine de la marketplace, ou pour réévaluer des tarifs si vous constatez une baisse de la fréquentation de votre site. N’hésitez pas à mettre en place un agrégateur qui vous préviendra en cas de mises à jour des moteurs de recherche par exemple, qui pourraient entraver le bon fonctionnement de votre marketplace. Il ne faut pas croire que votre dose de travail diminuera une fois que la marketplace sera véritablement lancée. Au contraire, vous devrez gérer continuellement, 7 jours sur 7, toute la partie administrative et les vendeurs. Vous ne pouvez donc pas mener de front votre marketplace et un autre travail si vous voulez des résultats rapides. Il vous faudra embaucher au moins deux temps pleins.

Créer une marketplace demande non seulement beaucoup de temps et d’argent, mais cela nécessite aussi de solides connaissances en termes de marketing, de sémantique, de référencement naturel, de communication, d’informatique, entre autres. La solution la plus simple sera alors de faire appel à une agence spécialisée et qui possède tous ces talents en interne. Attention, il existe peu d’agences spécialisées uniquement dans la création de marketplaces, alors choisissez-la bien pour ne pas être déçu du résultat. Vous pouvez aussi regrouper autour de vous toute une équipe de développeurs, ce qui vous reviendra moins cher que de faire appel à une agence. Vous aurez alors besoin d’un développeur back-end, d’un développeur front-end, d’un web designer, sauf si vous trouver quelqu’un qui réunit ces trois compétences, mais c’est particulièrement rare. La création de la marketplace peut durer plusieurs mois.

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